移动转售的经验教训, 亲历维珍梦断中国: 自从工信部发表《移动通讯转售业务”试点”方案》(征求意见稿)以来，虚拟经营商业务一时成为极端热点的话题，各类热议不绝于耳，许许多多人以为，虚拟经营商业务的开放将极大地转变中国现阶段通讯市场的竞争格局。

　　但是虚拟经营商并不是新鲜事物，实际上，早在七八年前，虚拟经营商就已经有过一次和中国的“亲切接触”。当时在海外经营十分成功的英国维珍移动，已经一度很接近中国。

　　笔者曾有幸在2004-2006年间，作为国内某经营商的商量代表之一和准备team重要成员，亲自参加了该经营商和英国出名虚拟经营商维珍移动的合作洽谈、准备工作。

　　最后，因为政策环境的关系，该合作无疾而终，维珍的移动品牌转售业务也最后没有进入中国。

　　但这两年里，种种辛劳策划、商量博弈、精心预备仍记忆犹新。尔后，我居然和当时的商量对手——当时供职于维珍商议team的刘羽一同任职于现在的野村综研。昔日商量桌上的对手，今日共同议论中国即将开放的虚拟经营商业务，颇有隔世之感。

　　我决定将我所亲历的整体商量历程回想出来，宣布在《21世纪经济报道》上，供后续期望进入虚拟经营商领域的行业人士借鉴。

　　维珍理想在中国展开虚拟经营商业务

　　英国维珍移动，是十分成功的虚拟经营商，仰仗维珍(Virgin)品牌的魅力，和开创人理查·布兰森特立独行的格调，在英美等较多国家成功经营Virgin Mobile的移动经营品牌。以预付费模式提供的移动通信服务，涵盖了语音、DATA、增值业务，重要指标为年青人用户群，获得了极大的商业成功。

　　2003年底，维珍移动联合国内某央企级著名手机和通讯设施厂商，形成准备组，开始接触某省级经营商，洽谈可能的合作，试探进入中国的时机。

　　2004年初，在我当时供职的某国内经营商的会议室里，维珍移动代表团第一次介绍了他们为进入中国预备的新商业概念“BLR-Brand Led Resell”，即品牌指引方向的移动转售业务。

　　当时的政策之下，基础经营商不准许出租network资源给第三方做经营，也就是说，一般意义的虚拟经营商在中国是不能够存在的。

　　BLR模式奇妙预防了某些当时的禁区，凸出转售商品牌优势的与此同时，并不强调租用基础经营商network资源。而是使用基础经营商的network，共同开发商品和资费计划，采取共同品牌的模式，（企业信息化），使用维珍的品牌号召力和营销能力发展客户，并以收益分享的模式而非批发话务的模式取得收益。

　　我当时所供职的国内经营商对此产生兴趣，但也担心重重，由此开始了漫长而艰苦的商量和准备。

　　因为中方缺乏经验，商量的谅解备忘录几乎齐全由英国人预备。而当那百科全书相当厚度的谅解备忘录摆上桌面的时候，中方team的成员才意识到，这和谈一个代理商的合作有多大的区别。随后双方在几乎所有移动服务经营的环节上逐条探讨和拉锯。一直从4月谈到2004年的最终一天。其间每周几乎都有几天通宵拉锯。

　　2005年春，经双方领导确认后，签订了谅解备忘录。2005年夏，在谅解备忘录的基础上，更深一层签订了商业合作协定和服务保证协定。双方进入project预备阶段。而我当时所供职的某经营商则开始向集团和上级业务单元申报待批。